ÜBER DEINE ZIELGRUPPE, WUNSCHKUNDEN UND BUYER PERSONA
In diesem Artikel erfährst du,
- warum du eine klare Zielgruppen-Definition benötigst,
- warum es so wichtig ist, deinen Wunschkunden sehr gut zu kennen und
- wie du deine Buyer Persona erstellen kannst.
WARUM „ALLE“ KEINE ZIELGRUPPE IST
Die Erklärung hierfür lautet schlicht und einfach: Versucht man, alle zu erreichen, erreicht man niemanden!
Wir alle haben einen individuellen Geschmack, unterschiedliche Werte, ganz verschiedene Probleme usw. Kurz gesagt: Uns beschäftigen völlig unterschiedliche Dinge. Dir gefällt ja auch nicht jeder Song, jeder Film, dir schmeckt auch nicht jedes Essen gleich gut. Allen kann man sowieso nie gefallen und das muss man auch nicht – auch nicht im Business! Warum denkst du also vielleicht, dass dein Angebot zu jedem passen sollte oder dass jeder als Kunde zu dir passt?
Um zu verkaufen, musst du die Menschen unbedingt emotional erreichen. Denn wir wissen heute, dass Kaufentscheidungen überwiegend emotional getroffen werden (manche Quellen sprechen von 70-80, andere sogar von 95 %!) und nicht etwa rational! Und das schaffst du nur, wenn du genau weißt, wen du erreichen willst.
Du brauchst dir übrigens keine Sorgen darüber zu machen, dass du dann zu wenig Kunden haben wirst. Solange der Markt für das, was du anbietest, groß genug ist, wird das nicht passieren! Natürlich schließt du durch die Festlegung auf eine bestimmte Zielgruppe viele andere aus. Aber das sind diejenigen, zu denen dein Angebot sowieso nicht gepasst hätte!
Du sollst durch dein Angebot spezifische Probleme deiner Kunden lösen – wie soll das funktionieren, wenn du nicht einmal weißt, wer dein Angebot überhaupt benötigt?
DEIN GESAMTES MARKETING BASIERT AUF DEINER ZIELGRUPPE
Damit du mit deinem Angebot die gewünschten Interessenten erreichst, musst du dich auf eine Zielgruppe festlegen. Denn wenn du nicht einmal weißt, wer dein Kunde werden soll und wem du mit deinem Angebot helfen willst und auch kannst, weißt du auch nicht, wie du dein Marketing gestalten sollst! Alles, was du in deinem Business tust, muss auf deine Zielgruppe ausgerichtet sein.
Ist das nicht der Fall, ist dir unklar
- wo du deine Kunden findest,
- wie dein Marketing-Mix idealerweise aussehen sollte,
- was deine Interessenten beschäftigt,
- welches Wording zu ihnen passt usw.
Darum musst du genau wissen, was deine Zielgruppe benötigt und wie sie tickt, um dein Angebot an sie verkaufen zu können.
Bedenke bitte auch, dass wir häufig das Besondere suchen, das Spezielle. Etwas, das genau wie für uns geschaffen zu sein scheint! Wir wollen uns persönlich angesprochen fühlen. Wenn wir die Wahl zwischen mehreren tollen Angeboten haben, die unser Problem allesamt sehr gut lösen würden, wählen wir das, das am allerbesten zu uns zu passen scheint. Denn jenes Angebot, bei dem wir uns zu 100 % verstanden fühlen, erzeugt bei uns positive Emotionen und begeistert uns. Und das ist letztlich genau das Angebot, das wir kaufen.
Deine Zielgruppe zu bestimmen ist also unverzichtbar. Als nächstes solltest du eine oder mehrere Buyer Personas erstellen, damit du dein Marketing nicht auf eine gesichtslose Masse ausrichtest, sondern auf deine Wunschkunden.
Im Marketing gilt: Versucht man, alle zu erreichen, erreicht man niemanden!
KENNE DEINEN WUNSCHKUNDEN IN- UND AUSWENDIG
Optimalerweise solltest bei deinen Marketing-Aktivitäten deinen Idealkunden vor Augen haben. Statt eine Zielgruppe anzuvisieren, denkst du an eine konkrete (wenn auch fiktive) Person.
Denn wie wir beide wissen: Du wirst nicht mit jedem Kunden arbeiten wollen. Und ebenso wird nicht jeder, der zu deiner Zielgruppe gehört, dein Angebot gleichermaßen gut finden. Du möchtest am liebsten an genau die Menschen verkaufen, die am besten zu dir passen. Zudem willst du idealerweise nicht nur den Bedarf deiner Kunden decken, sondern diese begeistern! Sie sollen deine Fans werden. Das garantiert dir natürlich auch, dass sie dich an andere weiterempfehlen. Persönliche Empfehlungen sind wohl das Beste, das einem Selbstständigen passieren kann.
Doch wie kannst du das erreichen? Woher weißt du, wie deine Wunschkunden ticken, was ihnen wichtig ist und was ihnen besonders gut gefällt?
Die Antwort hierauf ist einfacher, als du vielleicht denkst. Denn auch du weißt, dass du dich am ehesten mit den Menschen verbunden fühlst, die dir ähnlich sind. Menschen, mit denen die Chemie stimmt, mit denen du auf der berühmten selben Wellenlänge bist. Zu ihnen fühlst du dich hingezogen.
Wenn wir mit anderen dieselben Werte teilen und auch ähnliche Interessen haben, löst das ein Gefühl der Verbundenheit aus. Sie sind uns gewissermaßen nicht mehr fremd, selbst wenn wir sie nicht persönlich kennen. Und genau diese Gemeinsamkeiten sind es, die positive Emotionen in uns auslösen. Da wir Kaufentscheidung – wie bereits erwähnt – überwiegend emotional treffen, ist dieser Aspekt so extrem bedeutsam. Das Sprichwort „Gleich und gleich gesellt sich gern“ solltest du als Motto für dein Marketing im Hinterkopf behalten. Auch deshalb ist Authentizität im Business so unglaublich wichtig.
Dazu ein einfaches Beispiel:
Bei der Recherche zu einem bestimmten Thema finde ich mehrere hochwertige Blogartikel. Alle sind hilfreich für mich. Doch letztendlich werde ich am ehesten in dem Blog weiterlesen, in dem der Blogger mich auch emotional anspricht. Weil er mir sehr ähnlich zu sein scheint und mich sein Schreibstil am ehesten „catcht“. So beginne ich mit der Zeit, eine gewisse Bindung und ebenso Vertrauen zu ihm aufzubauen. Schließlich liefert er mir nicht nur die Lösungen für bestimmte Probleme, sondern auch seine Persönlichkeit gefällt mir super. Nun schätze ich ihn und seine Arbeit.
Was wird demnach passieren, wenn derjenige etwas anbietet, das mein drängendstes Probem löst? Richtig, ich werde es liebend gerne kaufen.
Deine Idealkunden also sind jene, die dir sehr ähnlich sind. Die zu dir und deiner Arbeitsweise passen. Deren spezifisches Problem du mit deinem Angebot perfekt lösen kannst. Mit denen die Zusammenarbeit unkompliziert und wertschätzend ist.
Und übrigens: Du brauchst dich nicht darum zu sorgen, dass nur diejenigen zu deinen Kunden werden, die deinem Wunschkunden eins zu eins entsprechen. Auch Menschen, die deinem Idealkunden nicht in jeder Hinsicht gleichen (was auch utopisch wäre), werden bei dir kaufen. Weil es immer noch genügend Dinge gibt, die sie so sehr an dir mögen, dass es für eine positive Kaufentscheidung reicht.
Deine Idealkunden sind jene, die dir sehr ähnlich sind und bestens zu dir passen. Mit ihnen kannst du unkompliziert und wertschätzend arbeiten.
WIE DU EINE BUYER PERSONA ERSTELLST
Also, wie geht das jetzt? Im Grunde ist es einfacher, als du vielleicht denkst. Denn wenn du deinen Kundenavatar entwickelst, stellst du dir eine fiktive, aber realistische Person vor. Und legst bei dieser alles fest, was direkt oder indirekt für den Verkauf deines Angebots relevant ist.
Anhand dem Beispiel meiner eigenen Buyer-Persona werde ich dir nun erläutern, wie auch du deinen Idealkunden definieren kannst.
Meine Zielgruppe sind idealistische Solo-Selbstständige, die sehr wertorientiert sind. Diese Selbstständigen sehen ihren Beruf als ihre Berufung an.
Sie möchten online von ihren Traumkunden gefunden werden und diese begeistern. Genau dabei helfe ich ihnen als freie Webtexterin und Webdesignerin.
Ich bin auf die Schwerpunktthemen Veganismus und Mental Health spezialisiert. Darum arbeiten meine Wunschkunden z. B. als
- psychologische Berater, Psychotherapeuten oder Heilpraktiker für Psychotherapie sowie als
- vegane Ernährungsberater oder sind Anbieter veganer Produkte.
Vor diesem Hintergrund entstand meine Buyer Persona Sophia. Eine fiktive Idealkundin, die ebenso wertorientiert ist wie ich und meine wichtigsten Unternehmenswerte (Freiheit, Gerechtigkeit und Mitgefühl) mit mir teilt.
Dann dachte ich darüber nach, was Sophia besonders wichtig ist, wie sie tickt und was sie z. B. für besondere Herausforderungen hat, wie ihr Alltag aussieht usw. Auch mein Alleinstellungsmerkmal zeitsparende und effiziente Zusammenarbeit berücksichtigte ich, damit ich Menschen wie Sophia maximal anspreche. Auch mein eigener akademischer Hintergrund floss mit ein.
Das ist Sophia, mein Kundenavatar:
- Sie ist eine Akademikerin, die als selbstständige, vegane Ernährungsberaterin durchstarten will.
- Sie hat einen stark ausgeprägten Gerechtigkeitssinn und lebt daher auch schon länger vegan.
- Als Gefühlsmensch ist es ihr sehr wichtig, neben dem Business noch genug Zeit für Familie, Freunde und ihren Hund zu haben.
- Sie ist sehr professionell und legt großen Wert auf qualitativ hochwertige Arbeit.
- Langes Gerede, Telefonate und Zeitverschwendungen vermeidet sie.
Wie du siehst, habe ich bei meiner Buyer Persona alles festgelegt, was für mein eigenes Business, mein Angebot und meine Arbeitsweise relevant ist. (Ihr Alter hingegen beispielsweise nicht, da dies für mich nicht relevant ist. Denn ich ziehe mit meinem Angebot sowohl jüngere als auch ältere Menschen an.)
Dadurch, dass ich mein Marketing auf Menschen wie Sophia ausrichte, habe ich fast ausschließlich Traumkunden wie sie. Denn ich spreche genau diese an und biete ihnen die optimalen Lösungen für ihre Probleme.
Darum rate ich dir dazu, dir unbedingt für die Entwicklung deines eigenen Kundenavatars einmalig Zeit zu nehmen. Dadurch kannst du nämlich auch langfristig zeitsparender arbeiten, da du dich nur noch auf das konzentrierst, was für deine Wunschkunden wichtig ist.